為進一步打造高績效的區(qū)域銷售管理團隊，受江蘇德源藥業(yè)有限公司的邀請，上海鷹雁企業(yè)管理咨詢有限公4月2～3日在公司培訓(xùn)中心為各地區(qū)銷售經(jīng)理、市場部、業(yè)務(wù)部、公司其他部門相關(guān)人員作“高績效的區(qū)域銷售管理”培訓(xùn)。在整個培訓(xùn)過程中，先生以其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，生動的案例，運用詼諧幽默的語言，采取互動參與式的培訓(xùn)方法向?qū)W員們講解高績效的區(qū)域銷售管理。在為期兩天的培訓(xùn)課程中，介紹了管理的基本職能：計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制；地區(qū)經(jīng)理的管理目標(biāo)是如何增強團隊生產(chǎn)力；主要職能有銷售管理、人員管理、行政管理；一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)通過銷售管理，達到兼顧人員與銷售，實現(xiàn)管理目標(biāo)，培養(yǎng)一支有競爭力高效率的團隊，達到并超額完成銷售指標(biāo)。在培訓(xùn)過程中還重點的講解了如何具體的去做區(qū)域銷售管理和銷售隊伍的管理。在區(qū)域銷售管理中應(yīng)做好兩點：一是客戶管理，要做好目標(biāo)客戶分析與選擇。二是銷售管理，運用80：20法則和SWOT分析根據(jù)，具體的對市場、競爭對手、產(chǎn)品進行分析；做好銷售預(yù)測及目標(biāo)設(shè)定、銷售指標(biāo)的分解、制定工作計劃、費用控制與管理。在銷售隊伍的管理與銷售目標(biāo)管理執(zhí)行和控制執(zhí)行過程中，通過銷售表單管理、銷售例會、協(xié)同拜訪、述職談話、銷售跟進等項措施對銷售人員進行管理。銷售例會時應(yīng)注意的問題主要有以下幾個方面：充分準(zhǔn)備、不可喧賓奪主、注意控制時間、避免批評個體、不要展開提意見式的大討論、會議結(jié)束時要形成會議紀(jì)要。例會的主要內(nèi)容有：回顧與總結(jié)，分析銷售走勢；制定計劃，確定行動方案；及時發(fā)現(xiàn)問題，及時處理；分享成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)；通過培訓(xùn)、演練、演講等提高人員的素質(zhì)及能力；公司政策及市場策略的學(xué)習(xí)；企業(yè)文化與團隊建設(shè)。

　　通過兩天的培訓(xùn)，及時梳理了思路，使廣大學(xué)員收益匪淺。